De mogelijkheden om consumenten gezonder te laten eten zijn uitgebreider dan gedacht. Dat concluderen onderzoekers van de Universiteit van Maastricht in het wetenschappelijke blad Plos One op basis van een experiment.
De onderzoekers toonden aan dat de keuze tussen twee opties verandert door er een derde optie bij te plaatsen die vergelijkbaar is met een van de twee opties. Op zichzelf is het mechanisme in de consumentenpsychologie bekend onder de naam decoy-mechanisme (decoy is afleiding). Het was al aangetoond dat het aanbieden van een alternatief dat goed vergelijkbaar is met de eerste keuze, de keuze van de consument kan veranderen. Het nieuwe aan dit onderzoek is de toevoeging van de derde keuze als een nieuwe optie.
De onderzoekers lieten 2 groepen consumenten (in totaal 237 mensen) kiezen in een online experiment. De eerste groep had de keuze tussen chocolade en druiven en de tweede groep moest kiezen tussen chocolade, druiven en wortelen. De eerste groep koos ongeveer net zo vaak voor de chocolade als voor de druiven. Maar van de tweede groep koos 73% voor de druiven. Met de keuze tussen koekjes, druiven en worteltjes zou hetzelfde gebeuren. "Het effect laat dus zien dat als jij een decoy toevoegt, dus een product waar eigenlijk bijna niemand voor zou kiezen, dat je mensen in de richting duwt van het product dat jij wilt dat ze kiezen”, legt UM-onderzoekster Gitta van den Enden uit in het AD.
Volgens Van den Enden kunnen supermarkten met haar bevindingen hun schappen en reclame zo inrichten dat consumenten gezondere keuzen gaan maken.
De onderzoekers toonden aan dat de keuze tussen twee opties verandert door er een derde optie bij te plaatsen die vergelijkbaar is met een van de twee opties. Op zichzelf is het mechanisme in de consumentenpsychologie bekend onder de naam decoy-mechanisme (decoy is afleiding). Het was al aangetoond dat het aanbieden van een alternatief dat goed vergelijkbaar is met de eerste keuze, de keuze van de consument kan veranderen. Het nieuwe aan dit onderzoek is de toevoeging van de derde keuze als een nieuwe optie.
De onderzoekers lieten 2 groepen consumenten (in totaal 237 mensen) kiezen in een online experiment. De eerste groep had de keuze tussen chocolade en druiven en de tweede groep moest kiezen tussen chocolade, druiven en wortelen. De eerste groep koos ongeveer net zo vaak voor de chocolade als voor de druiven. Maar van de tweede groep koos 73% voor de druiven. Met de keuze tussen koekjes, druiven en worteltjes zou hetzelfde gebeuren. "Het effect laat dus zien dat als jij een decoy toevoegt, dus een product waar eigenlijk bijna niemand voor zou kiezen, dat je mensen in de richting duwt van het product dat jij wilt dat ze kiezen”, legt UM-onderzoekster Gitta van den Enden uit in het AD.
Volgens Van den Enden kunnen supermarkten met haar bevindingen hun schappen en reclame zo inrichten dat consumenten gezondere keuzen gaan maken.
Leuk onderzoek, maar druiven zijn dan ook lekker zoet ;-)
Uitdaging aan de lezers: zet eens een aantal combinaties van drie producten op met dezelfde decoy-structuur en een gewenst doelproduct. Bijv. Boerenkool, broccoli en worteltjes.
Of ze kiezen de politiek correcte middenweg. Maar tussen online kiezen en offline eten zit nog wel wat verschil.
#2 Dit lijkt veel op het onderzoek dat mensen graag de middelste (veilige) keuze kiezen. Het is bekend van de frisdrank beker. En werd in marketing land vooral gebruikt als voorbeeld hoe je je consumenten een grotere beker frisdrank kan laten kopen of dat grotere ijsje.
Even snel in het Engels gegoogled: Center-stage-effect
Of uit dit artikel over succes coolblue: meerwaarde-keuzevrijheid-hoe-coolblue-beter-converteert > Decoy effect is niet helemaal vergelijkbaar met de worteltjes wellicht anderzijds is de chocolade nu de 'dure' Gold plan of de grote en dure kop koffie.
Decoy effect: Optie 1
Er zijn ook mogelijkheden om een derde optie als lokaas te gebruiken. Het aanbieden van een derde “asymmetrische” optie zal de keuze van de consument sterk beïnvloeden. Dit wordt ook wel het Decoy effect genoemd. Dit effect kan op twee manieren gebruikt worden. De eerste mogelijkheid is het toevoegen van een medium optie. Je bent bijvoorbeeld eigenaar van een café en je verkoopt twee formaten koffie. Een kleine beker kost €1,20,- en een grote kost €2,50,- de grote optie lijkt zo aanzienlijk duurder, maar er zit wel meer koffie in. Dit maakt het vergelijken lastig. Is de hogere prijs de extra koffie waard? Het toevoegen van een medium koffie van €2,20,- zorgt ervoor dat de grote koffie ineens de meest logische optie in termen van prijs-kwaliteitverhouding lijkt.
Decoy effect: Optie 2
De tweede mogelijkheid om gebruik te maken van het Decoy-effect is het toevoegen van een derde optie die onevenredig duur (afbeelding 5, hieronder). Stel dat je eigenaar bent van een webshop en bezoekers drie verschillende prijsplannen aanbiedt. Je kunt dan de keuze maken om het Platinum-plan met vergelijkbare functies als het Gold-plan voor een veel hogere prijs neer te zetten. Het gevolg hiervan is dat het Gold-plan ineens een veel betere deal lijkt. Consumenten zullen het gevoel hebben dat ze meer waar voor hun geld krijgen in vergelijking met de duurdere derde optie. Het Platinum-plan heeft maar een paar extra functionaliteiten en met het Gold-plan besparen ze veel geld zonder voor het gevoel veel kwaliteit in te hoeven leveren.
Nou, geef mij de chocolade maar, peen ben ik niet gek op en als ik het eet dan gekookt en druiven moeten het een bepaalde soort zijn en als ze dan nog eens stugge velletjes hebben hoef ik ze ook niet. Als ze mij voor zo'n blok zetten moeten ze wel goede aanbiedingen doen welke ik alledrie lust.
Ik vraag me altijd af wat de redenen zijn waarom mensen met dergelijke experimenten, ik noem het gen onderzoek meer, voor bepaalde dingen kiezen, houden ze dat ook nog bij? Wat is de drive waarom men het 1 of ander kiest.
Je hebt helemaal gelijk Astrid, online vind ik chocola ook de beste keuze.