'Krachtig marketingmiddel'
De wetenschappers vertelden de deelnemers dat ze vijf verschillende wijnen dronken van 5, 10, 35, 45 en 90 dollar. Ze kregen in werkelijkheid slechts drie verschillende wijnen uit twee prijsklassen. Bij een ander experiment labelden de onderzoekers milkshakes met tags 'biologisch', 'light' en niets om een positieve of negatieve verwachting te creëren. Precies dezelfde milkshake werd lekkerder gevonden als die niet-gewoon was. Ook in het geval van shakes bleken de vooroordelen de smaakwaardering van de deelnemers te beïnvloeden.
Weber en Plasmann ontdekten dat mensen die graag beloond worden of minder fysiek zelfbewust zijn, bovengemiddeld geleid worden door vooroordelenDeze resultaten vonden de onderzoekers ook in de MRI-uitslag terug. De scan registreerde de activiteit in hersendelen die geassocieerd worden met persoonlijkheidskenmerken. Weber en Plasmann ontdekten dat mensen die graag beloond worden of minder fysiek zelfbewust zijn, bovengemiddeld geleid worden door vooroordelen. Op Science Daily zeggen ze: “Als marketeers het onderliggende mechanisme van dit placebo-effect begrijpen, krijgen ze krachtige middelen in handen. Marketingacties kunnen de biologische processen die ervoor zorgen dat we een product willen kopen, veranderen.” Een voorbeeld van zo'n proces is het duurder maken van goedkope wijn. Daar wordt het automatisch lekkerder van. De verkoper wordt er rijker van.
Het onderzoek is gepubliceerd in de Journal of Marketing Research.
Fotocredits: 'Magnetic Resonance Imaging - Human brain side view', Oliver Stollmann via wikimedia
Ik had het idee dat één van de onderliggende redenen ook te maken heeft met dat veel mensen altijd maar meer willen, en behoorlijk hebzuchtig kunnen zijn in mijn ogen, met name als het om geld gaat. Dus ik ben even de psychologie in gedoken. Wat schetst mijn verbazing, dat ik op dezelfde onderliggende reden stuit als de onderzoekers in dit artikel. Ik citeer even een stukje tekst van internet; “Mensen zijn hebzuchtige wezens blijkt uit menig psychologisch onderzoek. Dit maakt het lastig om tevreden te zijn met de huidige situatie. Volgens onderzoekers komt dat omdat hebzucht gekoppeld is aan het zogeheten verwachtings- en beloningscircuit, een onderdeel van onze hersenen. Met name geld is het belangrijkste goed waarvan mensen graag meer willen. Geld maakt de weg vrij tot veel meer, zoals een dure auto, wat weer leidt tot het gevoel van bevrediging.”
Het is nog verder uit te diepen, reuze interessant vind ik persoonlijk, maar ik hou het voorlopig hier even bij.
Ik stuitte overigens ook op tools die je kan inzetten om meer te vragen voor je product, of meer te kunnen verkopen. Marketingtools die gebruikmaken van het fenomeen wat de onderzoekers omschrijven. Even één voorbeeldje; creëer schaarste. Als een product zeldzaam is of zeldzaam wordt, dan wordt het in de beleving van mensen meer waard. Door de schaarste van een product of dienst te benadrukken, kan je inspelen op de angst van het verlies. Dan kan je er meer voor vragen, of meer van verkopen.