“Het gaat om horizontale en verticale integratie”

Toen ik haar interviewde in 2010 voor het Agrarisch Dagblad dacht minister Verburg dat er windstilte aan het ontstaan was. De verduurzaming van de landbouw zag ze als kans om uit de harde wind van de afgelopen veertig jaar te komen. Heeft ze gelijk gekregen?

Waait of stormt het in boerenland?
Ik zou zeggen dat het waait en we zijn op weg naar stilte. Echte veranderingen komen altijd in de stilte. Er zijn revolutionaire, duurzame ontwikkelingen in boeren- en tuindersland die ongemerkt plaatsvinden en er straks opeens zijn.

Welke ontwikkelingen zijn dat?
In de eerste plaats het gebruik van reststromen. Neem bijvoorbeeld Nij Bosma Zathe bij Leeuwarden. Met de koeienmest van die proefboerderij worden nieuwe huizen in Leeuwarden verwarmd. Ik meen dat één koe maar liefst vijf huizen verwarmt. Ik vind dat een mega-revolutie. Zo maak je van de mest die nogal eens als een probleem wordt gezien een oplossing voor onze energiebehoefte. Even mooie toepassingen zijn er voor taxi’s en stadbussen.
In de tuinbouw zie je steeds meer gemengde teelt die in het geval van paprika’s en tilapia bijvoorbeeld zorgt voor besparingen op energie en voer. In kassen zie je ook het hergebruik van CO2 als groeimiddel, de inzet van aardwarmte en de warmtekrachtkoppeling. Daardoor wordt de kas-teelt een slim proces dat geen energie meer kost maar levert. In zulke duurzame innovaties ligt de toekomst van de sector.

Maar de land- en tuinbouw maken verlies. We zijn zoveel eenheid product gaan maken om de kostprijs te kunnen drukken, dat het letterlijk bulkt van de landbouwproducten. Daardoor is de opbrengst zolangzamerhand structureel onder die kostprijs gedoken. Hebben boer en tuinder het geld wel om te innoveren?
Dat probleem is niet nieuw. Al 40 jaar lang is de prijs van land- en tuinbouwproducten niet meegegroeid met de algehele prijsontwikkeling. Tussen 2000 en 2009 is het volume van de productie in de landbouw ongeveer even sterk gegroeid doch door de verschillen in de prijsontwikkeling is de waarde van de landbouwproductie met ruim 10% gedaald, terwijl de waarde van de totale productie in Nederland met 30% groeide. De prijzen van land- en tuinbouwproducten blijven ver achter bij de ontwikkeling van het algemene prijsniveau. Dankzij onder meer schaalvergrotingen hielp een lagere kostprijs ons uit de brand. De prijs zit nu aan zijn grens, met een prijs als in het laatste jaar kunnen veel boeren het hoofd niet boven water houden

Wat moet er nu dan gebeuren?
Drie dingen. ‘Horizontale integratie’, dat wil zeggen een bundeling van krachten en investeringen in duurzaamheid, kwaliteit en smaak. Maar vooral ook van marketing en de vermarkting van producten met een hoge toegevoegde waarde. Daar moeten we veel beter in worden. In Nederland zelf, op streekmarkten en in supers. En in het buitenland, want we bedienen de hele Noord-West-Europese regio. Ook daar moeten onze marketinguitingen kloppen bij de kwaliteit van de producten die we wat verder van huis afzetten. En dat moet niet ieder voor zich, maar met goede onderlinge afspraken. Hoe krijgen we met z’n allen een optimale mix van kwaliteit en schaal?
Vion die met Albert Heijn het 1-ster varkensvlees heeft weten neer te zetten is een mooi voorbeeld van het tweede punt, een goede ketenaanpak. Dat geldt ook voor het Beter Leven-keurmerk voor kippen dat nu ook bij Albert Heijn een succes aan het worden is in het 1-ster segment. Een ander voorbeeld is het Convenant Verduurzaming Voedsel. Daarin hebben we alle ketenpartijen aan tafel. Zo moeten we slagen maken en daarmee het derde en meest wezenlijke punt zien te realiseren: een goeie marge voor boer, tuinder en teler.

Hoe gaat u voor dat laatste zorgen?
Dat is een kwestie van het faciliteren van afspraken in de keten. Er zijn mensen die denken dat de overheid dat af kan dwingen, maar zo gaat dat niet. We zijn gehouden aan internationale en Europese afspraken, zoals de DOHA en WTO. De overheid kan het niet via het prijsmechanisme eenzijdig afdwingen. Daar zijn onze markten te open voor en we moeten niet willen dat die weer gesloten raken. Je moet de supers uitdagen en we zien dat dat lukt.

Zelfs onze grootste super is maar klein in vergelijking bij wat we in Nederland produceren. Albert Heijn heeft een marktaandeel van een dikke derde in food. Grofweg eet Nederland maar twintig procent van zijn productie in eigen land. Praat je dus met de ‘reus’ Albert Heijn, dan hebben we het nog steeds over nog geen zeven procent van onze productie in geld. Zelfs de grootste super kan niet overal voor verantwoordelijk worden gesteld. Kan dat uitdagen dus wel voldoende succes hebben?
Dat hangt er vanaf hoe je het bekijkt. De sector is al 30 jaar enorm in beweging. Er komen steeds minder ondernemers door schaalvergroting, maar je ziet ook zgn. verbredende en niche ondernemers. Ik ga niemand voorschrijven hoeveel hij moet produceren, maar als je de keten en je (internationale) marketing op orde hebt, kun je verrassend ver komen. Zowel letterlijk als figuurlijk. Onderzoek uit 2008 in de zuivelsector laat zien dat er internationaal een enorme markt is voor zuivel in het hogere kwaliteitssegment. Dan hebben we het over toetjes, kaas en boter. Dat betekent dat we ons goed moeten oriënteren op afzetmogelijkheden. Daar moeten ondernemers zelf mee bezig zijn. Ze hoeven niet allemaal op hetzelfde kluitje te zitten zodat niemand’s product meer wat oplevert. Ze moeten goede afspraken maken over wie wat doet, hoeveel en van welke kwaliteit. Doen ze dat niet dan blijft de inkoper bij je buurman langsgaan om daar 2 cent goedkoper uit te zijn. Zo moet het niet.

Mag dat dan allemaal van de NMA?
Mijn stelling is dat er veel meer mag van de regels van de NMA dan nu wordt benut. Als blijkt dat we ons daarin vergissen en de regels en de mededingingsregels voor duizenden boeren anders zijn dan voor een handjevol veel grotere partijen, dan hebben we iets verkeerds gedaan met onze mededingingsregels. Als ze zo pervers zijn dat geen enkele agrarische producent kan overleven dan kunnen ze niet goed zijn en moeten we er wat aan doen.

Maar veel belangrijker dan discussies over de prijs van paprika’s en komkommers is de kanteling van een op productie en kostenreductie gericht denken naar een op marketing en kwaliteit gerichte aanpak. Ik ben op dit moment met de tuinbouwsector in gesprek vanwege juist die productiegerichte houding. Sommige telers hebben juist niet willen samenwerken. Het roer zal om moeten. Ik benadruk dat het in de Nederlandse historie altijd zo geweest is dat de sector altijd zelf de vernieuwing moet maken. Ingrijpen helpt niet en kan niet. Enthousiasmeren en stimuleren wel.

Hoe maak je een komkommer zodanig lekkerder dat hij bijzonder wordt?
Van komkommers weet ik het niet zo maar ik was laatst met Duitse collega’s uit de Länder bij Tomato-world. Er kan nog heel veel. De variëteit is geweldig. De tijd van de Wasserbomben ligt gelukkig ver achter ons en dat moeten we ook zo houden.

Er wordt enorm veel gepraat over boeren die aan de marketing en PR moeten. U doet het ook. Zijn boeren, tuinders en telers daar wel toe in staat? Ze zijn goed in het telen van gewassen en verzorgen van dieren en hebben nooit hoeven te ‘marketen’. Is het reëel om te verwachten dat boeren daar voldoende professioneel in kunnen zijn?
Ik denk dat ze dat niet allemaal zelf hoeven uit te voeren. Albert Heijn doet ook niet alles zelf. Ze moeten de wil hebben om kwaliteitsproducten met een eigen identiteit te maken. Samen met anderen in sterke ketenintegraties kunnen ze daar een succes van maken.

Dat kan en zal in veel gevallen samenwerking betekenen met partijen die heel professioneel zijn in marketing en verkoop. Dat neemt niet weg dat iedere boer, tuinder of teler zelf zal moeten besluiten voor welke markt hij produceert en welke prijs en welk volume hij daarin kan maken. Boeren is niet vanzelfsprekend meer een traditie van vader op zoon en alleen maar produceren. Dan maak je je heel kwetsbaar en afhankelijk van het landbouwbeleid en de markt.
Boeren moeten hun lot in eigen hand nemen en hun inkomen niet afhankelijk maken van het gemeenschappelijk landbouwbeleid. Dat is ondernemen en dat doe je door te bepalen waar je kansen liggen en daar de juiste partners bij te zoeken.

ZLTO heeft met de verkoopformule Gijs en de Volwaard-kip de eerste stappen gezet. LTO is met het algemene ‘Nederland Bloeit’ gekomen om het imago van de Nederlandse land- en tuinbouw te versterken. Het is het begin en het kan nog veel sterker. Marketing is een tak van sport in eigentijds boerenland die nog veel en veel meer ontwikkeld moet worden. Het is een van de onderdelen van ondernemerschap.

Wat viel u op bij het lezen van de interviews in deze serie?
Ik zie vrijwel iedereen vanuit zijn eigen gezichtspunt kijken naar hoe het gaat en waar het heen zou moeten. Als je al die interviews vanuit een helikopter-view bij elkaar zou pakken en er de rode draad uit zou halen, zou er weleens iets heel moois uit kunnen komen. Er moet meer vanuit een perspectief van echte gezamenlijkheid worden stilgestaan bij de kansen waar we samen aan kunnen werken. Dat gebeurt nog veel te weinig.