“Als één schakel in de keten niks verdient, zit iedereen met een probleem”

Dat vertelde Arie van Doesburg me begin 21010 in de serie Waait of stormt het in boerenland die we hier deze zomer terughalen om te zien of er iets veranderd is sindsdien.

Van Doesburg is werkzaam als Unitmanager Vers voor supermarkt Plus. Vers zit hem in het bloed. Hij komt uit een familie van groenten- en fruitmensen. Zijn vader had een aantal groentezaken. Zijn ooms ook. Hij werkte lang voor inkooporganisatie Superunie. Reorganiseerde onderwijl exotisch fruithandel Jaguar. Inmiddels werkt hij al 4 jaar bij supermarktketen PLUS.

Waait of stormt het in boerenland?
Het woei altijd al en dat doet het nog steeds. Het verschil met vroeger is dat nu duidelijk wordt dat de oorzaken bespreekbaar moeten worden gemaakt. Er is te lang omheen gedraaid en te weinig gewerkt aan strategieën om het tij te keren. Als dat nu weer niet gebeurt ben ik wel bang dat het gaat orkanen. De grenzen zijn bijna bereikt.

Hoe bedoel je dat?
Als ook maar 1 schakel in de keten een probleem heeft, heeft de hele keten een probleem. Ik kan het niet helpen dat ook wij er als onderdeel van de ‘markt’ voor zorgen dat boeren en tuinders veel te vaak onder de kostprijs worden betaald. Maar het is op langere termijn een onhoudbare situatie. Dat is een waarheid als een koe.

Boeren denken dat supers hen uitknijpen.
Dat is een beetje naïef. Natuurlijk spin je op korte termijn garen bij een lage inkoopprijs, maar het duurt al veel te lang. Op langere termijn heeft niemand er baat bij als boeren en tuinders omvallen. Het zal de prijs van voedsel omhoog jagen en de economie en onze omzet remmen.

Proberen jullie die trend te keren?
Nou en of. Plus kiest voor een zgn. ketenborging. We eisen van handelsorganisaties dat er goede afspraken worden gemaakt met bijv. groentetelers. Daarvoor gebruiken we een driehoeksmodel, boer-handel-retailer. We kopen niet nu eens dit en dan weer dat, maar spullen waarmee we ons consistent kunnen onderscheiden. Daarom maken we lange termijn afspraken over hoeveel we afnemen, van wie, van welke kwaliteit, met welk soort verpakking en welke logistieke lijnen. Om dat waar te kunnen maken moet iedereen zorgvuldig zijn ding doen. Daarom hebben wij bijv. de meest verse spruitjes in de winkel die je je maar kunt voorstellen.
Wij bieden een boer een gegarandeerd afnamevolume. Daar kan hij vanuit gaan, al kunnen we niet boven de marktprijs gaan zitten als die onder de kostprijs zakt. Onze klanten zullen zijn producten graag willen omdat ze een kwaliteit en bijzonderheid hebben waar ze graag op terugkomen.

Plus zegt “Het is goed boeren bij Plus”, maar jullie kopen niet direct bij de boer. Dat scheelt hem alweer een fors bedrag. Waarom gaan jullie niet direct zoals jullie een beetje suggereren?
We hebben een intermediair zoals bijv. The Greenery nodig om er zeker van te zijn dat we het juiste volume tegen de juiste kwaliteit kunnen kopen. Zouden we dat niet doen dan zou een boer of tuinder met de brokken van onverkochte handelswaar blijven zitten. Wij willen bijv. alleen een bepaalde kwaliteit; de boer moet ook andere kwaliteiten kwijt kunnen. Daarom is een handelsfunctie nodig. Het lijkt een beetje op de functie van de balans bij ouderwets bankieren. Mensen die geld over hebben, leggen het in met verschillende bedragen en verschillende looptijden. De bank leent het uit in heel andere bedragen en met weer andere looptijden. Dat noemen banken de zgn. transformatiefunctie. Die is in de markt belangrijk omdat hij helpt vraag en aanbod optimaal op elkaar af te stemmen. In groenten, fruit, zuivel en vlees moeten verschillende volumes en kwaliteiten gematched worden met de vraag van klanten. Dat lukt niet als je zaken doet met maar 1 boer. De boer komt niet alles kwijt en de retailer kan niet alles kopen wat hij zou willen.

Gaat er toch niet (te) veel geld zitten in die handelsfunctie waar noch de boer, noch de consument , noch de retailer iets aan hebben?
Handelsorganisaties maken van een spruit, een komkommer of een paprika geen nieuw product. In die zin is het antwoord dus ja. Niettemin is de transformatiefunctie van heel groot belang. Die heeft waarde voor zowel de boer als voor de retailer. De eerste moet van zijn hele oogst af en de tweede wil tevreden klanten die graag terugkomen.
Maar je hebt gelijk als je bedoelt dat het niet werkt om een verkoper met een prei, tomaat en komkommer op pad te sturen. Daar zit geen meerwaarde in. Ik weet al wat prei is en ook wat goeie prei is.

Werd die transformatiefunctie niet prima vervult door het oude veilingsysteem?
Ja, al zat daar niet de logistieke functie achter die ook heel belangrijk is. Maar als je daarmee bedoelt dat veilen alle problemen van nu oplost, lijkt me dat wat al te gemakkelijk gedacht. Supers en inkoopcombinaties hebben dermate grote volumes nodig dat een veiling niet noodzakelijk de beste optie is.

En toch zit er iets scheef?
Ik ben bang dat coöperatieve handelsorganisaties het altijd net een beetje te makkelijk hebben. Er ‘zijn’ is al genoeg, maar zo werkt dat niet als je een beetje dieper kijkt. Ze moeten blijven bestaan vanwege het nut van die transformatiefunctie en de volumes die moderne markten vragen. Dat kan ze ook lui maken. Hun marges suggereren dat een beetje, je ziet het bijv. ook bij Vion dat weliswaar geen coöperatie is maar wel een ‘boergenoteerde’ onderneming met maar 1 boerenaandeelhouder.
Ze hoeven hun werk niet geweldig te doen, om toch een bestaansrecht te verdienen. Pas als hun leden of toeleveranciers weglopen en elders nieuwe kritische massa’s in beschikbaar product ontstaan krijg je zulke organisaties op scherp. Ik ben bang dat er nu door de ontevredenheid van in AGF heel ingewikkelde zijpaden en nieuwe handelsverbanden ontstaan waardoor alles versnippert en de boel nog ondoorzichtiger wordt dan hij al is. Dat moeten we niet willen, want de keten als geheel zal er slechter van worden. Daarom moeten ze er echt voor gaan en niet genoegen nemen met het feit dat ze toevallig een functie hebben in het handelssysteem tussen boer en super.

Wat zou dat dan zijn, dat ‘ervoor gaan’?
Een handelshuis, en zeker een coöperatief, heeft maar 1 doel, nl. ervoor te zorgen dat ze de belangen van hun leden zo goed mogelijk dienen. Ze moeten de beste prijs maken voor de producten van hun leden tegen de laagste kosten. Doe je dat goed, dan lopen ze echt niet weg, maar krijg je er juist steeds meer.
Daar zijn productconcepten voor nodig. Assortimenten die voor een gezonde mix zorgen en producten met een hoge toevoegde waarde. Mij valt bijvoorbeeld op dat het equivalent van een product als Actimel niet door een coöperatieve handelsvereniging is uitgevonden maar door Unilever. Een van de grootste innovaties is nog altijd het verpakken van een gele, rode en groene paprika in 1 slurf. Dat schiet niet vreselijk op, terwijl er mogelijk een berg aan kansen ligt. Denk eens aan groentensappen in plaats van fruitsapjes. Veel minder suiker en dus echt gezonder.

Wat zou jij doen als je aan boerenkant ging werken?
Ik heb jarenlang bij Superunie gewerkt. Dat is een hele lean & mean organisatie – een coöperatie nota bene! - die als strategie heeft tegen de laagste mogelijke kosten de beste mogelijke condities voor zijn leden te behalen. Superunie-mensen zijn trots als ze hun leden zoveel mogelijk geld terug kunnen geven.
Ik zou boeren- en tuindercoöperaties op net zo’n leest schoeien. Wat is nu hun strategie? Verkopen? Dat is nogal wiedes. De vragen zijn: hoe, tegen welke kosten, welke producten en bij welke margemix? En tegen welke kosten? Dat zijn vragen die je goed zou moeten stellen in de hele coöperatieve en boerenverwerkerswereld, van AGF tot vlees en zuivel.
Om kort te gaan, ik zou een omgekeerde Superunie maken. Een verkoop- en productiebedrijf in vers dat zoveel mogelijke toegevoegde waarde weet te maken bij zo laag mogelijke kosten. Er alleen maar zijn omdat je onmisbaar bent, maakt lui. Daar bouw je niks mee op.

Vind je de kritiek van boeren dat supers het onderste uit de kan halen terecht?
Die begrijp ik, maar het is niet terecht. Ik denk dat hun coöperaties en handelsorganisaties beter voor hen zouden kunnen zorgen door meer dan alleen de transformatiefunctie voor hen te verzorgen, cq. door die alleen nog maar superefficiënt voor hen te vervullen. Met name in AGF moeten op dat gebied heldere keuzes gemaakt worden. Ik zit echt te springen om nieuwe assortimentsconcepten, nieuwe productconcepten en nieuwe producten. Ik zie ze echter alleen bij hoge uitzondering. Producten die goed zijn, worden door mensen betaald. Wij hebben sinds kort alleen nog maar fair trade bananen. Maar mensen kopen ze, terwijl we de prijs- en uitknijpkwestie niet meer aan hoeven. Zo werkt een super en zijn klanten ook en dat durven we nog steeds veel te weinig te erkennen en veel te weinig uit te dragen.

In het begin had je het over de noodzaak van het bespreekbaar maken van dingen. Welke bedoelde je?
1. Er is overproductie in Europa. Bekeken zal moeten worden waarom die steeds weer ontstaat en hoe dat mechanisme gereguleerd kan worden.
2. Er moet gezocht worden naar de overbodige kosten die na de boer gemaakt worden en de marge tussen hem en het eindproduct opvreten.
3. Er moet worden gekeken naar de toegevoegde waarde die de handelsfunctie weet te maken. Met name in coöperatieverband zijn er te veel gemiste kansen. Als daar in de toekomst wel sterke producten uitkomen, willen we die graag op het schap. Ik vind het jammer dat daar steeds zo skeptisch over wordt gedaan.
4. Een deel van het probleem ligt wel degelijk aan boeren- en coöperatiekant. Als ze niet bij machte zijn het zelf op te lossen, is het nodig hen daarbij van buitenaf te helpen.

Blijven deze punten nu weer liggen, dan breekt de orkaan los.

Fotocredits: Arie van Doesburg